عناصر المزيج التسويقي Marketing mix elements

عناصر المزيج التسويقي , دورة حياة المنتوج, التقديم. النمو, النضج, الإشباع, التراجع و الانحدار, علامة المنتوج, تغليف المنتوج, التسعير, عناصر المزيج الترويجي, البيع الشخصي, محددات اختيار قنوات التوزيع, الوسطاء, الشراء و التجميع, التخزين, النقل, التمويل, البيع,

السلام عليكم و رحمة الله تعالى و بركاته اخواني اخواتي الكرام متتبعي مدونة لمتخصص

Www.ecomedfot.blogspot.com

و مدونة قناة المتخصص

http://netspeker.blogspot.com/

اهلا و سهلا بكم زوار و متتبعي مدونة المتخصص في هذا الشرح الجديد الذي يخص

 عناصر المزيج التسويقي

اخي الكريم لا تنسى ان تضع تعليقك اسفل الموضوع اذا اعجبك هذا الموضوع ....

هذا الشرح مقدم اليكم بشكل حصري على مدونة المتخصص ...........

سنبدأ بالشرح و ما عليك الا قليل من التركيز فقط ، فالامر ليس بالصعب بل يتطلب قليل من الفهم و التركيز.....

لهذا تابع معنا شرح كيف ندرج هذه القائمة الذكية خطوة بخطوة على مدونة المتخصص .......

سنبدأ بالشرح و ما عليك الا قليل من التركيز فقط ، فالامر ليس بالصعب بل يتطلب قليل من الفهم و التركيز.....

  

عناصر المزيج التسويقي

              بعد أن يتم و كما رأينا سابقا تحديد السوق الخاص بالسلعة أو الخدمة، و معرفة كيف نختار من أفراد هذا السوق فإنه يبقى علينا بعد ذلك أن نحدد خصائص السلعة أو السلع التي يمكن أن تشبع رغبات المستهلك و حاجاته فننتجها له، و كذلك علينا أن نحدد منافذ التوزيع، كما يجب تحديد السعر المناسب يدخل المستهلك و أخيرا لا يمكننا إغفال أساليب الاتصال بالمستهلك لتعريفه و إقناعه بشرائها تقوم بإنتاجه من السلع أو الخدمات.

اولا: سياسة المنتوج:

             تحتاج المنتجات لكي تكون منسجمة مع حاجات و رغبات الإنسان القيام بالعديد من النشاطات التي تحافظ على المنتجات و توفر الحماية لها، كما تمكن المستهلك التمييز بين تلك المنتجات و توفر الحماية لها، كما تمكن المستهلك التمييز بين تلك المنتجات و اختيار أجودها، و تعريفه بمكوناتها و طريقة استعمالها بغرض حمايته من التأثيرات السلبية حفاظا على سلامته، و تقديم الضمانات اللازمة للمستهلك أو المستخدم لهذه المنتجات، تعرف الجمعية الأمريكية المنتوج بأنه" الشيء يمكن عرضه في السوق بغرض جدب الانتباه أو التملك أو الاستهلاك أو الاستعمال و الذي يمكن أن يحقق قدرا من الإشباع لحاجة أو رغبة إنسانية، و يتضمن ذلك السلع المادية و الخدمات و الأماكن و الأفكار".

أ.دورة حياة المنتوج:

           المنتج من وجهة النظر التسويقية يعبر عن مجموعة العناصر المادية و المعنوية و التي تعطى المنافع الإستعمالية و كذا المنافع المقدرة من المستهلك، و العناصر المادية تتكون من الخصائص الفيزيائية للمنتج، و العناصر المعنوية تتمثل في الصفات النوعية و الرموز التي يدركها المستهلك، و مهما كانت طبيعة السلعة فهي تمر بدورة مراحل هي:

1.   مرحلة التقديم:

هذه المرحلة مهمة جدا و حيوية، فيها يموت المنتج أو يحقق نجاحا، و يكون الإنفاق كبيرا على نشاطات الترويج لأجل تعظيم المبيعات.

2.   مرحلة النمو:

           إذا لم يمت المنتج في المرحلة الأولى، فإنه سوف يستمر في التنامي و يبدأ في العطاء، و إذا ما لاقى المنتج إقبالا كبيرا لدى المستهلكين أو المستفدين، فإن المشروع سوف يحقق أرباح كبيرة و يعوض مصاريف التي أنفقها في البداية.

3.   مرحلة النضج:

          في هذا المرحلة يكون المنتج قد أحتل مكانته في السوق و أصبح معروفا، و يعطي أرباحا منتظمة الى حد ما، و في هذه المرحلة على المشروع أن يكون يقضا لدخول منافسين جدد، أو منتجات تفوق بالنوعية و المواصفات الأخرى المنتج موضوع البحث، و قد تبدأ في هذه المرحلة المبيعات بالتناقض، الأمر الذي يتطلب إدامة الجهود البيعية الشخصية و غير الشخصية.

4.   مرحلة الإشباع:

          في هذه المرحلة في البداية تبقى المبيعات ثابتة، ثم تتراجع فجأة أو قليلا، و الأسباب في ذلك متعددة و أبرزها التغير التكنولوجي.

5.   مرحلة التراجع و الانحدار:

            تنخفض في هذه المرحلة المبيعات، و يظهر خطر الاحتفاظ بالمخزون السلعي، و يستمر المشروع في إنتاج السلعة إذا غطت مبيعاتها. و المنافع المقدرة من المستهلك، و العناصر المادية تتكون من الخصائص الفيزيائية للمنتج.

ب. العناصر المشكلة للمنتوج:

           هناك مجموعة من العناصر الأساسية التي تكون سياسة المنتوج أو لها المنتوج نفسه بالإضافة على عنصران أساسيان هما:

1.   علامة المنتوج:

             إن من القرارات المهمة الخاصة بالسلعة أو الخدمة ذلك القرار المتعلق باختيار العلامة المميزة للسلعة أو الخدمة، و هناك عدة تعاريف وردة بخصوص نص علامة المنتوج منها التعريف الذي قدمته الجمعية العلمية الأمريكية للتسويق و ينص على أن العلامة التجارية المميزة هي:" الاسم أو المصطلح، أو الإشارة، أو الرمز، أو التصميم، أو أية مجموعة منها، الذي يستهدف تميز السلعة و الخدمات الخاصة ببائع أو مجموعة من البائعين، و المقارنة بينها و بين مثيلاتها المنافسة".

                و علامة المنتج تحقق فوائد عديدة تعود على كل من المنتجين و المستهلكين و الموزعين على حد سواء، فالعلامة تمكن المستهلك من التعرف على المنتجات التي يريدها من بين المنتجات الأخرى في السوق.

               حيث يميزها بالرمز أو الاسم أو الشكل، أما بالنسبة للمنتجين و الموزعين فان خلق الولاء للسلعة لا يرتبط بمواصفاته فقط، بقدر ما يرتبط بماركة محددة، كما توفر الماركة أو العلامة استقرار نسبي للمنتجات في السوق، كما تساعد في حمايتها منتجات المؤسسة في السوق.

2.   تغليف المنتوج:

              يعتبر التغليف أحد الأبعاد الأساسية المكونة لمفهوم المنتج يعزز صورته الذهنية لدى المستهلك، و قد حددت أهمية التغليف السلعي ببعض مفكري التسويق على اعتباره من قضايا التخطيط الاستراتيجي للمنتج، و تتمثل أهمية التغليف في عدة وظائف، فبالإضافة الى حفظ المنتج من المؤثرات الخارجية، فنجد أن شكل التغليف له الدور الفعال في جدب انتباه المستهلك و إثارته، فنجد أن مؤسسة الأعمال الحديثة تولي أهمية بالغة لما يضيفه الغلاف إلى المضمون السلعي من قيم رمزية، طالما أصبح المستهلك باحثا عنها، كما أصبح الغلاف وسيلة لتعزيز و تأكيد شخصية المؤسسة و منتجاتها في أدهان المستهلك.

ثانيا: سياسة التسعير:

              سياسة التسعير واحد من عناصر المزيج التسويقي و يعد من أكثر المشكلات التسويقية صعوبة و ذلك بسبب المتغيرات التي تؤثر في تحديد أفضل الأسعار التي ينبغي البيع بها، و قرارات السياسة السعرية مهمة و دقيقة للغاية، ذلك لأن السعر له أثار على الجوانب التسويقية و على مجمل عوامل الإنتاج، بل على مستقبل و بقاء المشروع نفسه.

              السعر هو في تعريف "KOTLER" هو "مبلغ من المال يدفع مقابل الحصول على سلعة أو خدمة، كما أنه مجموع القيم التي يمتلكها المستهلكون للحصول على فوائد استخدام السلع و الخدمات"، يستخدم المستهلكون السعر لتحديد المنتجات التي يرغبون بشرائها، فالأسعار تعني نوعية جيدة و كلما انخفض السعر انخفضت النوعية إلا في حالة ما إذا أدرك المستهلك أن انخفاض السعر راجع للتغيير في التقنية و وقت الإنتاج فقط، لذلك عند تحديد أو مراجعة الأسعار من قبل السوق عليه وضع المكانة المطلوبة لنوعية منتجات الشركة لأن هذا سيؤثر على المستهلك من تقبله لأي إدعاء بشأن النوعية بالإضافة إلى النوعية المنضورة، يجب على السوق مراعاة سلوك المنافسين عند تحديد الأسعار.

             و ما يجدر ذكره أيضا نجد أن تأثير قرارات التسعير تؤثر على الأهداف الأخرى للمؤسسة، لذلك نجد أن الإدارة العليا تحاول تحقيق أهداف معينة من خلال قرارات السعر، و لتأثيرات المتغيرات الداخلية و الخارجية تصعب على المشروع تحديد   أهداف دقيقة و في مجال التسعير كذلك و على العموم هناك أهداف تسعى المؤسسات بلوغها من خلال التسعير:

1.   تحقيق عائد مناسب على الاستثمار.

2.   المحافظة على نصيب معين من السوق.

3.   تحقيق هدف ربح معين.

4.   تحقيق أقصى ربح ممكن.

5.   تحديد هدف بيعي محدد.

6.   الحصول على السعر الذي يقع في نهاية المدى المحدد.

7.   تحديد أقصى نصيب من السوق.

8.   مواجهة المنافسة.

9.   البدء بسعر مرتفع ثم تخفيضه بعد فترة معينة.

ثالثا: سياسة الترويج:

             إن المفهوم العام لسياسة الترويج و بشكل مبسط باعتبارها أحد أشكال الاتصال التي تتم في أية منشأة مع مستهلكيها و مع الجمهور.

           و قد عرف"كيرنان" و رفاقه الترويج على انه الجهد المبذول من جانب البائع لإقناع المشتري المرتقب بقبول معلومات معينة عن سلعة أو خدمة معينة و خفضها في دهنه بشكل يمكنه من استرجاعها.

             عملية الترويج تنطوي على محاولة من جانب البائع لإبراز الخصائص المميزة للسلعة أو الخدمة المروج لها، كالتصميم، التغليف، اسم العلامة، الجودة، السعر، و من ثم إقناع المشتري المرتقب بهذه الخصائص و من ثم شرائها، و على متخذ القرارات الترويجية وضع إستراتيجية ترويجية واضحة تأخذ بعين الاعتبار منهج الترويج المتبع و السوق المستهدف، و الحدود المالية و الإطار التنظيمي لهذه الوظيفة.

-        عناصر المزيج الترويجي:

           يعتقد الكثير من الناس أن التسويق و البيع شيء واحد، في حين أن البيع ليس أكثر من عنصر واحد من المكونات العديدة للتسويق، فالبيع يتضمن فقط انتقال الملكية أو الأنشطة التي يقوم بها رجل البيع، في حين لا يشمل الإعلان أو طرق إثارة البيع الأخرى أما الترويج فيشمل الإعلان،، البيع الشخصي و أدوات البيع الأخرى.

1.   الإعلان:

            هناك تعريفات كثيرة للإعلان في أوعية الفكر التسويقي بصفة عامة و الترويجي بصفة خاصة، فنجد الإعلان" بأنه عملية اتصال، و عملية تسويقية، بل و عملية اقتصادية و اجتماعية، كما عرف على أنه عملية علاقات عامة أو عملية إقناعية"، و يتصف النشاط الإعلاني بأنه مدفوع و أن يجب أن تكون شخصية المعلن واضحة.

2.   الدعاية:

             الدعاية هي المعلومات التي تنشرها الشركات و الهيئات الرسمية و غير الرسمية لكسب ثقة الجمهور في قالب إجباري، في الوقت الذي يرى فيه صاحب النشر أنها تهم القارئ.

3.   البيع الشخصي:

                 تتميز السوق الحديثة بأنها سوق المنافسة، مما يجعل لرجال البيع أهمية كبيرة، و في هذه المعركة الحامية التي تتطلب بناء الاستراتيجيات البيعية و التسويقية و التي أصبح من أهم متطلباتهم توفير طواقم مدربة من رجال البيع المؤهلين للاتصالات بالعملاء و الزبائن و تقديم السلع و الخدمات لهم و دفعهم الى الشراء يتشابه البيع الشخصي مع الإعلان في أن كل منها وسيلة ترويجية، و أما الاختلاف يكون في الإعلان من خلال وسائل اتصال جماهيري، و البيع الشخصي يتم من خلال الاتصال الشخصي المباشر، مما يسهل الحوار البيعي و فورية التعدية العكسية.

4.   ترويج المبيعات:

             هذا النوع من الجهود الترويجية يتضمن مختلف التسهيلات البيعية من خصومات تجارية، و تسهيلات الدفع و الهدايا و الجوائز، و العينات المجانية لكل من المستهلكين النهائيين و المتعاملين من التجار لدعم الطلب على السلع التي تتعامل بها.

رابعا: سياسة التوزيع:

             يعد التوزيع من الوظائف الأساسية للتسويق و يعتبر بعض المختصين بأن التوزيع يمثل نصف التسويق و هو أحد عناصر المزيج التسويقي، و لأهمية التوزيع جعل بعض المنشآت التسويقية لاستخدام الإستراتيجية بدلا من سياسة، ذلك لأن فشل الإستراتيجية التوزيعية سيؤدي إلى فشل الإستراتيجية التسويقية برمتها، تعرف أدبيات المعهد القانوني(CIM) أن التوزيع" نشاط ديناميكي من النشاطات و الجهود التسويقية التي تختص بانتقال ملكية السلع و الخدمات من مصادر إنتاجها إلى المستهلك أو المنتفع".

-        محددات اختيار قنوات التوزيع:

              هناك عدة عوامل تحدد قنوات التوزيع و من بين العوامل الرئيسية السوق و موقعها و كثافتها و طبيعة المتعاملين فيها، و ضمن هذا المحدد نجد طبيعة المتعاملين مع المنشأة لا تحتاج إلى قنوات توزيع طويلة و العكس، إذا كان عدد المشترين كبير و موزعين في مناطق جغرافية متباينة فيتم اللجوء إلى وسطاء البيع كذلك من اعتبارات اختيار قناة التوزيع طبيعة السلعة فكلما كانت قيمة السلعة كبيرة و مربحة كلما تقلصت قناة التوزيع، أما فيما يخص السلع الفنية فهي توزع مباشرة من المشروع إلى المنتفع، كما أن السلع سريعة التلف تحتاج قنوات توزيع سريعة.

        و نجد في بيئة الأعمال أنه ليس كل المنتجين قادرين على إدارة العملية التوزيعية بأنفسهم، لأن يتحدد بالقدرة المالية للمنتج، "و المشروع الضخم أن يشرف مباشرة على مباشرة عملية توزيع السلع/ الخدمات التي يقدمها للمنتج و يشعر أن ذلك مجديا من الناحية الاقتصادية و التسويقية"

-        أنواع الوسطاء:

أولا: تجار الجملة: صفة تجارة الجملة هي تلك التي تدفع المشتري إليها فالرغبة في تحقيق الربح أو مزاولة نشاط أعمال إما مع المنتج مباشرة أومع  تاجر الجملة. و يمكن تقسيم تجار الجملة إلى عدة أقسام فالبنسبة لمجموعة السلع التي يتعاملون فيها فنجد من يتعاملون مع أصناف عديدة  و هم: تجار يتعاملون مع صنف معين، و تجار يتعاملون في سلع خاصة، أما بالنسبة لطرق التعامل فإنه يمكن تقسيم تجار الجملة إلى تجار يؤدون خدمات عديدة لعملائهم تقدم من قبل كبار التجار حيث يقومون بتقديم خدمات مثل البيع بالتقسيط و تقديم التسهيلات الائتمانية، و توفير وسطاء نقل السلع إلى حيث أماكن العملاء، إن هذا النوع من التعامل يكون عادة مع كبار تجار المفرد و يصلح في تجارة السلع  الصناعية، و على العكس من هذا هناك تجار يؤدون خدمات محدودة لعملائهم.

-        وظائف تجارة الجملة:

1.   الاشتراك في وظيفة التخطيط السلعي: و ذلك من خلال الآتي:

-        منشأة الجملة بحكم علاقتها المباشرة بالسوق تزود المنتجين بكثير من المعلومات.

-        منشأة التجارة تعرف نوع و حجم السوق المستهلك النهائي.

-        قد تساعد منشأة تجارة الجملة مساعدة تاجر التجزئة في تخطيط المخزون.

2.الشراء و التجميع: حيث تقدم منشأة التجارة بالجملة الخدمات الحيوية التالية:

-        تعد منشأة إدارة التجارة بالجملة"إدارة الشراء" لتاجر التجزئة.

-        قد تساعد منشأة التجارة بالجملة تاجر التجزئة على شراء السلع التي يحتاجها، حيث لمنشأة التجارة بالجملة قدرات تفاوضية.

3.التخزين: هذه الوظيفة من أهم وظائف منشأة التجارة بالجملة، إذ تخفف عبء الثقل على المنتج و تاجر التجزئة من جهة، و ينقل السلع من المنتج بمجرد الانتهاء من إنتاجها.

4.النقل: إن منشأة التجارة بالجملة تقوم بنقل السلع مما يخفض تكلفتها نقلها و ضمان سرعة تزويد تاجر التجزئة بالسلع التي يحتاجها.

5.التمويل: تقدم منشأة التجارة بالجملة تسهيلات البيع على الحساب، أما بالنسبة للمنتجين و من التعاقد المسبق معهم يساعد هؤلاء المنتجين على تخطيط برامجهم الإنتاجية.

6.البيع: تعتبر منشأة التجارة بالجملة" أداة البيع" بالنسبة للمنتجين، و تهتم منشأة التجارة بالجملة بشكل خاص، بمساعدة و مساندة عملائها من تجار التجزئة في شؤون البيع.

ثانيا: تجار التجزئة:

            يمكن تعريف (صفقة التجزئة) بانها تلك الصفقة التي تدفع المشتري اليها الرغبة في إشباع حاجة شخصية له و لأفراد عائلته أو أصدقائه، عن طريق الاستهلاك الشخصي للسلع أو الخدمات المشتراة و المقتناة، فالمستهلك النهائي يمكنه الحصول على السلعة أو الخدمة من خلال تجار التجزئة.

-        أصناف و خصائص رجال البيع:

-        يمكن تصنيف رجال البيع على النحو التالي:

‌أ.       رجال البيع المتخصصون( تقديم سلع جيدة، تنشيط سلع قديمة).

‌ب. رجال البيع المساعدون(اتصالات أولية و عرض عينات).

‌ج.   رجال البيع الفنيون( في حالة السلع الصناعية أو المعمرة).

-        أما الخصائص التي يجب توافرها في رجال البيع فتتلخص في: مؤهل مناسب، الخبرة، القدرة على الاتصال، إجادة استخدام اللغة، الذكاء، الثقة بالنفس، المظهر الجيد، القدرة على التكيف، الطاقة و الحيوية، الجاذبية في الحديث، الأمانة، القدرة على تنظيم الوقت و العمل.

=============

مواضيع مماثلة :

عناصر المزيج التسويقي

البيئة التسويقية

المؤسسة الوطنية للبيتروكيمياء "ENIP"

أهداف وظائف التسويق  و أهمية

تحليل نشاط مديرية التجارة و التوزيع "COD" لمؤسسة الوطنية للبيتروكيمياء "ENIP"

نظام المعلومات التسويقي

الإدارة الإستراتيجية و التسويق الاستراتيجي

التسويق و مفاهيمه الاقتصادية

خطوات التسويق الإستراتيجي

دراسة السوق في الميدان التسويقي

دراسة سلوك المستهلك   في تقنيات التسويق