الإستراتيجية التسويقية Marketing strategy

الإستراتيجية، التسويقية، العسكرية، يوناني، القيادة، الحرب، ضعف، التسيير، التنافس، العلوم، تقنيات، المؤسسة، المؤسسات، التهديدات، الفرص، التحليلية، القرار، PORTER، المنافسون، السوق، KOTLER، الميزة، الخطة، القوة، المستهلك، الزبون، الخدماتي، الصناعي، مسؤولية، المجتمع، الوظائف، التسويق، التشغيلى، الشعب، دراسة، التسعير، الترويج، التوزيع، الأدوات، قيادة، التشخيص، الأعمال، الدول، الموارد، الطبيعية، التجاري، التقنية، التكنولوجيا، الصناعات، المنظمات، تكاليف، معادن، خطط، الأخلاقية، صرف، العملات، الطاقة، ميزان، مديونية، المخاطرة، قرار، الإستثمار، نظام، التوجيه، الرقابة، التحفيز، الربحية، المبيعات، الأرباح، المال، المرونة، التنويع، السيولة، النمو، المبيعات، الهجوم، الدفاع، الإكتشاف، المنظمات،

السلام عليكم و رحمة الله تعالى و بركاته اخواني اخواتي الكرام متتبعي مدونة لمتخصص

Www.ecomedfot.blogspot.com

و مدونة قناة المتخصص

http://netspeker.blogspot.com/

اهلا و سهلا بكم زوار و متتبعي مدونة المتخصص في هذا الشرح الجديد الذي يخص

         الإستراتيجية التسويقية

اخي الكريم لا تنسى ان تضع تعليقك اسفل الموضوع اذا اعجبك هذا الموضوع ....

هذا الشرح مقدم اليكم بشكل حصري على مدونة المتخصص ...........

سنبدأ بالشرح و ما عليك الا قليل من التركيز فقط ، فالامر ليس بالصعب بل يتطلب قليل من الفهم و التركيز.....

لهذا تابع معنا شرح كيف ندرج هذه القائمة الذكية خطوة بخطوة على مدونة المتخصص .......

سنبدأ بالشرح و ما عليك الا قليل من التركيز فقط ، فالامر ليس بالصعب بل يتطلب قليل من الفهم و التركيز.....

          الإستراتيجية التسويقية

  سنتطرق في هذا المبحث إلى شرح مبسط حول الإستراتيجية التسويقية وتعريفها وأهم مستوياتها وأهميتها وأهدافها من خلال مايلي :

اولا : مفهوم وتعريف الإستراتيجية التسويقية ومستوياتها :

نحاول في هذا المطلب التعريف بالإستراتيجية التسويقية وذكر مستوياتها

      1- : مفهوم وتعريف الإستراتيجية التسويقية:

  1- مفهوم الإستراتيجية :

   *- مفهوم الاستراتجية فى العلوم العسكرية :

             كلمة استراتجية مستمدة من العمليات العسكرية منذ قرون  بعيدة و هذا المفهوم القديم يوناني الأصل  , أستراتيجيوس والتي تعني فن القيادة , أي الكيفية التي يستخدم  « stratègeos »مشتق من كلمة القائد فيها القوى والعوامل المحيطة به لتحقيق النصر في الحرب والمقصود به تكوين تشكيلة توزيع الموارد الحربية لمواجهة تحرك العدو والخروج من المأزق أو لتحسين المواقع أو لإنتهاز فرص ضعف العدو .

   *- مفهوم الإستراتيجية في علوم التسيير : بعد الحرب العالمية الثانية ظهر محيط من الأعمال يمتاز بالتنافس الشديد تطبيق العلوم و تقنيات فى المؤسسة ,مما إستلزم إستخدام مفهوم الإستراتجية فى ميدان التسيير لمواجهة شدة التنافس بين المؤسسات لإغتنام أفضل الفرص و تجنب التهديدات و هذا لن يحدث لها من دون إستعمال الطرق التحليلية والتفسيرية في عملية إتخاذ القرار .

2- تعريف إستراتيجية التسويق : وردت تعريفات كثيرة تعكس وجهات نظر الكتاب والباحثين حول إستراتيجية التسويق ونذكر من بينها مايلي :

 الإستراتيجية التسويقية بأنها :" إستراتيجية التسويق هي المنهج والوسيلة   PORTER  *- عرف

التي لا يمكن أن يصمد أمامها المنافسون ".

  فعرفها بأنها : " تحديد المنظمة لأجزاء السوق التي يمكن خدمتها بشكل KOTLER   *- أما

فعال بدلا من التنافس في كل مكان , وتعني إستراتيجية التسويق بجاذبية السوق والميزة التنافسية للمنظمة والمخاطرة المتوقعة وتطوير البرامج التسويقية تبعا لذلك " .

 بأنها : " التلميح الموجه للمنظمة الذي يسمح لها   HOFER ET SCHENDEL   *- عرفها

بتحقيق أهدافها للفرص والمخاطر في البيئة ".

   *- تعرف أيضا على أنها : " الخطة أو الإتجاه أو منهج العمل الموضوع لتحقيق هدف ما وهي المحرك   الأكبر الذي يأخذها من هنا إلى هناك ".

   *- كما تعرف أيضا أنها " خطط وأنشطة المؤسسة وأهدافها , وبين البيئة التي تعمل فيها بصورة فعالة ذات كفاءة عالية ".

                     من بعد فهمنا للإستراتيجية بصفة عامة على المستويين العسكري والتسييري , سيسهل علينا فهم الإستراتيجيات التسويقية إلى تحقيق الغايات والأهداف سواء كانت هذه الأهداف على المستوى الوظيفي أم على المستوى الرئيسي , هذه الأهداف يتم تحديدها في مجالات التسويق على أساس نقاط القوة والضعف  والفرص والتهديدات التسويقية المؤثرة على المؤسسة .

                   من خلال هذه التعاريف نستنتج أن إستراتيجية التسويق تسعى لتحقيق الأهداف والغايات سواء كانت هذه الأهداف على المستوى الوظيفي أو على المستوى الرئيسي , كما أن الإستراتيجية التسويقية تحدد الأسواق المستهدفة وإعداد المزيج التسويقي المتاح لها , ويجب أن يكون توجه الإستراتيجية التسويقية ضمن الغايات التالية :

     - التعرف على كيفية تلبية حاجات المستهلك (الزبون) كفوءة أكثر من المنافسين .

     - كيفية المنافسة في نفس القطاع الخدماتي أو الصناعي .

     - التعرف على الإستخدام الأمثل للمزيج التسويقي . 

                                             

           2- : مستويات الإستراتيجية التسويقية :

                     يمكن القول أن إستراتيجية التسويق هي نتاج عمليات التخطيط في كافة المستويات التنظيمية كما يمكن تلخيص أهم مستويات الإستراتيجية التسويقية فيمايلي :

   *- على مستوى الإدارة العليا (المنظمة) : تهتم إستراتيجية التسويق بالتوجه نحو المستهلك وفق الإمكانات المتاحة , وبما ينسجم مع مسؤولية المنظمة تجاه المجتمع لتحقيق الأهداف العليا للمنظمة .

   *- على مستوى وحدات الأعمال الإستراتجية : تهتم إستراتجية التسويق بمزيج المنتوجات الملائم و بما    تحقق الميزة التنافسية للمنظمة من خلال التوجه نحو المستهلك .

   *-على مستوى الوظائف (الأقسام ): والمقصود هنا وظيفة التسويق فى المنظمة تحديدا, تهتم إسترتجية  التسويق بتشكيل المزيج التسويقي  الملائم الذي يسهم بتحقيق مركز مميز في ذهن المستهلك بإشباع حاجاته  ورغباته بشكل أفضل مما يقدمه له المنافسون .  

   *- على المستوى التشغيلى (الشعب الفرعية لإدارة التسويق ): تهتم  إستراتجية التسويق بجوانب أكثر تركيزا وتخصصا كدراسات المنتوج وسلوك المستهلك والشعب المعنية بالمنتوج , دراسة و تطويرا, و التسعير الترويج والتوزيع وعلى مستوى الأعمال  اليومية أو الأفق الزمني القريب .

                  عليه فإن إسترتجية التسويق تعد إختصاصا أصيلا لاإدارة العليا و تكون من صميم إهتمامات باقى المستويات التنظمية داخل المنظمة بإعتبار أن هدف المنظمة يتمثل دائما بالتسويق و هنا تكمن أهمية هذه الإستراتيجية التى يمكن أن تتخذ أي شكل تراه  مناسبا .

      ثانيا : أهمية الإستراتيجية التسويقية وأهدافها :

 في مايلي سنقوم بذكرأهمية الإستراتيجية التسويقية وأهم أهدافها 

      1- : أهمية الإستراتيجية التسويقية :

                 تختص الإستراتيجية بالقيام بعدة مهام في آن واحد , فهي تعطي وبالتوازي كل من دراسة العمليات الخطوات والأدوات التي تتكفل بالمشاكل التجارية , والمراد حلها لكل مؤسسة مكتملة , ويتولى أيضا وصف وتحليل  مستوى الإستراتيجيات المحصل عليها والتي تفيد في قيادة وتوجيه نشاطات المؤسسة , كما يمتد مجال التسيير الإستراتيجي إلى تحليل النجاحات المحققة بغية زيادة فعالية التشخيص , وتفعيل دور التغذية العكسية , وتتبع  أهمية الإستراتيجية من كون أن التحكيم في مصيير أية مؤسسة يرتبط بتحديد وتبني إستراتيجية تصف وتوضح الحالات (أي الأهداف) المراد الوصول إليها من طرف هاته المؤسسة في آفاق متوسطة وطويلة المدى , وكذا المسارات التي تبدو ملائمة لظروفها لكي تتبعها , هذا الوصف والتوضيح ينبغي أن يترجم عمليات في صورة إختيار محتوى وموقع نشاطات المؤسسة وكذا وتيرة ونمط نموها والمميزات التنافسية للإستغلال , كما تبرز الأهمية من خلال العلاقة بين الإستراتيجية وفعالية القيادة , إذا ما تبنى الفريق المسير للمؤسسة دورا إستراتيجيا في أداء وظائفه .

   وتتضح أهمية الإستراتيجية من خلال تحليل التحديات التي تواجه الإدارات في العقد الأخير من القرن   العشرين من هذه التحديات نجد :

   1- تسارع التغيير الكمي و النوعي في بيئة العمل :

 نعيش في عالم متغير في كل نواحيه ومظاهره , ويتسارع التغيير في هذا العالم إلى الحد الذي تتلاشى فيه   الحدود الفاصلة للزمن والمكان , أي تتلاشى الفواصل بين ماهو قديم وجديد وبين ماهو ثابت نسبيا ومتحول ,  وبين ماهو كائن ويلد ويخلق بأشكال ومضامين كيفية جديدة.

   2- زيادة حدة المنافسة :

 تتضح هذه الصورة في ظهور منافسين جدد بإستمرار, وزيادة حدة المنافسة بصورة عامة في الأسواق المحلية والعالمية , مما يفرض على صانعي الإستراتيجية تحدي وصياغة وتطوير خطط  إستراتيجية كفوءة وبعيدة المدى لمعالجة وضع منظماتهم في الأسواق ذات النمو البطيء , والأسواق  التي ستكون فيها حصة المنظمة بوضع حرج

   3- عالمية الأعمال :

 لقد تلاشت في عالم الأعمال حدود السيادة بين الدول والأقاليم , وذلك مع زيادة الطبقة الإعتمادية المتبادلة للإقتصاديات , ونمو المنافسة الأجنبية في الأسواق , وندرة الموارد الطبيعية , وحرية التبادل التجاري التجاري, كل هذه المعطيات وغيرها جعلت من نشاط الأعمال أكثر عالمية وأقل محلية من ذي قبل ضمن المظاهر البارزة على عالمية الأعمال , هو إتجاه المؤسسات للبحث عن تحالفات إستراتيجية مفتوحة مع المؤسسات العالمية الأخرى بحيث يتعرف كل طرف على عناصر القوة التقنية في الطرف الآخر.

      4 - التغير التكنولوجي: 

   معظم المنظمات تعتمد بطريقة أو بأخرى على التكنولوجيا لتحقيق ميزة تنافسية ضرورية للبقاء في عالم   الأعمال , ولأن التكنولوجيا تتغير بصورة سريعة في كل الصناعات فإن عدم مواكبة هذا التغير يضع المنظمات في مواجهة تهديد حقيق بالضعف أو الفشل , وعادة تهيأ إدارة المنظمات نفسها لمواجهة المنافسين والإستفادة قدر الإمكان من المميزات التقنية التي تعكس بالضرورة على نوعية المنتج وتكاليف الإنتاج .

    5- نقص الموارد :

   من الواضح أن الموارد الطبيعية الأساسية من طاقة ومعادن ومواد أولية ....إلخ , هي في تناقص مستمر   واليوم توجد صناعات معينة تواحه نقص خطير في المواد الأولية وعناصر المدخلات الأخرى للنظام الإنتاجي , لهذا يتطلب في الإستراتيجية وضع خطط طويلة للحصول على المواد الأولية من مصادرها , وبرمجة إستخدام المواد المتاحة بطريقة عقلانية وإقتصادية لتلبية إحتياجات المنظمة الحالية والمستقبلية , ووضع المنظمة في إطار المسؤولية الإجتماعية والأخلاقية أمام المجتمع والدولة .

  6- عدم الإستقرار في أوضاع السوق :

   يلاحظ أن معظم الأسواق في حالة تذبذب وعدم إستقرار , ومن المظاهر الإقتصادية لهذه الحالة هو عدم إستقرار أسعار صرف العملات , وعدم إستقرار أسعار الطاقة والمواد الأولية المصدرة من قبل دول العالم   الثالث , تزايد عجز ميزان المدفوعات لهذه الدول , مديونية العالم الثالث , تزايد تأثير المتغيرات السياسية في أوضاع السوق , كل هذه المظاهر وغيرها تضع منظمات الأعمال في درجة عالية من المخاطرة عند إتخاذ قرار بالإستثمار , أو عند إتخاذ قرارات إستراتيجية بعيدة المدى .

   2- : أهداف الإستراتيجية التسويقية :

                  تؤدي الأهداف عدة أدوار إلى جانب كونها مقياس للأداء , ففي الواقع فإن الأهداف تعتبر الأساس لأي نظام إداري فعال وذلك من خلال المساعدة في التوجيه والرقابة على عملية إتخاذ القرارات , على وجه الخصوص فإن الأهداف تزود بالمعايير التي تتخذ القرارات في ضوئها , كما أنها أداة للإتصال والتنسيق وأداة للتحفيز وكذلك للمفاضلة بين الإستراتيجيات البديلة , ومن بين أهم الأهداف نذكر مايلي :

*- أهداف الربحية :       Profitability objectives

          تمثل الربحية الإختبار النهائي لنشاط الأعمال والذي يعكس مدى حيوية خط المنتجات , والمقدرة على تحقيق مستويات أعلى من الأداء التنافسي في الإنتاج والمبيعات , وتعتبر الأرباح الأساسية للحصول على المصادر الداخلية أو الخارجية لرأس المال المطلوب لتدعيم إستراتيجيات النمو ولإمتصاص مخاطر السوق , علاوة على ذلك فإن الأهداف الربحية تبدو على الأقل محدودة وسهلة القياس , كنتيجة لذلك فإنه ليس من المدهش أن يتم إستخدام هذا المعيار لتقييم الأداء بواسطة جميع المنشآت ويتمثل معيار الربحية الأساسي في العائد على الإستثمار

*- أهداف المرونة :       Flexibility objectives

                 من المفاهيم المصاحبة لإدارة المخاطر التي قد تعترض سبيل تحقيق أهداف المنظمة مفهوم المرونة , ويمكن تحقيق المرونة من خلال ثلاث وسائل هي : التنويع , الإستثمار في الموارد غير المستغلة , وتقليل درجة الإلتزام بالنسبة للموارد الموجهة للإستخدامات الخاصة , وقد تتحقق المرونة كذلك من خلال توجيه الإستثمار إلى الأصول الغير مستغلة , ومن أمثلة ذلك الحفاظ على قدر معين من السيولة حتى يمكن توجيه الإستثمار بسرعة لإنتهاز فرصة أو مواجهة مشكلة في منطقة أعمال معينة .

*- أهداف النمو: Growth objectives

                تعتبر أهداف النمو كما يعبرعنها برقم المبيعات والحصة السوقية مقاييس عامة , مثلها مثل مقاييس الربحية , ويعتبر النمو سواء كان إيجابيا أو سلبيا  مؤشرا جيدا لمدى قوة أداء نشاط الأعمال في الوقت الحالي والمستقبل , ويساعد النمو في تحقيق آثار إقتصاديات الحجم ومنحنى الخبرة , وبالتالي تزويد الأساس للأرباح المستقبلية .

        ثالثا : أنماط الإستراتيجية التسويقية :

    يمكن القول أن هناك ستة إستراتيجيات تسويقية تعد بمثابة خيارات للمنظمة يمكن إيجازها كالآتي :

       

1- إستراتيجية الدفاع التسويقي :  Defensive marketing strategies

             وتعني بالدفاع عن الحصة السوقية للمنظمة من خلال تقديم منتجات جديدة , وصاحبة هذا الإختيار هي المنظمة القيادية في السوق , حيث يكون صاحب الإستراتيجية قائد في مجاله , ودرجة القوة عالية بالنسبة إلى المنافسين .

    

2- إستراتيجية الهجوم التسويقي :  Attach marketing strategies

                  هذه الإستراتيجية تكون مناسبة بالنسبة للمؤسسات التي ترغب في الحصول على الميزة التنافسية لكونها ليست رائدة في مجالها , وبالتالي يمكن توسيع حصتها السوقية على حساب المنافسين الرائدين في نفس المجال , فتقوم هذه الإستراتيجية على محاولة إظهار نقاط القوة للمستهلكين من جهة أخرى , وبالتالي إستغلال هذه الإعتبارات لصالحها ومهاجمة المنافسين .

 3- إستراتيجية التسويق للإتباع : Follows Marketing strategies

                     وتعني محاولة المنظمة الصغيرة عادة إتباع قائد السوق بدلا من تحديده أو منافسته , وذلك بتقليد المنتوج الذي يطرحه أو تعديله أو الإقتصار على جزء واحد من السوق , وتمتاز هذه الإستراتيجية بأنها تجنب المنظمة تحمل نفقات الإبتكار والتطوير الضخمة, ومن أنواع إستراتيجية الإتباع مايلي:

  أ- المزور: وهويقلد منتجات القائد  دون الإتيان بجديد وكذلك في أساليب التوزيع .

   ب - المقلد : حيث يقلد عن القائد بعض الأمور وتحافظ على التمايز في التعبئة, الإعلان وفرض الأسعار وتحدث عادة في سوق الأدوية.

   ج- المعدل (المحور) : يأخذ منتجات القائد ويقوم بتعديلها وتحسينها ويختار البيع بأسواق مختلفة وينوي في المستقبل  أن يصبح متحد للقائد.

4- إستراتيجية الإكتشاف :     Flanking marketing strategies

                 وتستخدم من طرف المنظمات المغامرة عادة وتتقبل تحمل المخاطر لإكتشاف منتوجات جديدة , وطرحها  في السوق لتحقيق أرباح عالية , وتكون هذه المنظمات ذات سيطرة عالية جدا في السوق.

                

5- إستراتيجية قيادة الأسواق الصغيرة :           Market nicher strategies 

                 وتعد أكثر جاذبية وملائمة للمنظمات الصغيرة التي ترغب بإتباع المنظمات القائدة , وفي نفس الوقت تتحاشى منافستها فتستهدف الأسواق الصغيرة ذات الأهمية القليلة أو المعدومة بالنسبة للمنظمات الكبيرة .

  6- إستراتيجية الملاحقة : Chase strategies

                 وتعني محاولات المنظمات غير القائدة بالتسابق للوصول إلى مستوى المنظمات الكبرى أو ملاحقتها أو على الأقل زيادة حصتها السوقية من خلال الهجوم على قائد السوق برغم المخاطر الكبيرة المتولدة جراء ذلك , أو الهجوم على المنظمات المناظرة والتي لا تؤدي أعمالها كما يجب .

                  من خلال ما ذكرناه سابقا يتضح أن الإستراتيجيات التسويقية تعد بمثابة خيارات تفاضـل المؤسسة فيما بينها إزاء بيئتها المحيطة بها وخاصة في جوانب توجهـها نحو المستهلك وسلوكها إزاء المنافسيـن. 

  

الإستراتيجية، التسويقية، العسكرية، يوناني، القيادة، الحرب، ضعف، التسيير، التنافس، العلوم،  تقنيات، المؤسسة، المؤسسات، التهديدات، الفرص، التحليلية، القرار،  PORTER، المنافسون، السوق، KOTLER،   الميزة، الخطة، القوة، المستهلك، الزبون، الخدماتي، الصناعي، مسؤولية، المجتمع، الوظائف، التسويق، التشغيلى، الشعب، دراسة، التسعير، الترويج، التوزيع، الأدوات، قيادة، التشخيص، الأعمال، الدول، الموارد، الطبيعية، التجاري، التقنية، التكنولوجيا، الصناعات، المنظمات، تكاليف، معادن، خطط، الأخلاقية، صرف، العملات، الطاقة، ميزان، مديونية، المخاطرة، قرار، الإستثمار، نظام، التوجيه، الرقابة، التحفيز، الربحية، المبيعات، الأرباح، المال، المرونة، التنويع، السيولة، النمو، المبيعات، الهجوم، الدفاع، الإكتشاف، المنظمات،