إستراتيجيات مزيج تسويق الخدمات السياحية Tourist services marketing mix strategies

إستراتيجيات، مزيج، تسويق، الخدمات، السياحية، التخطيط، للمنظمات، المنشأة، المزيج، التسويقي، المنتج، المنتجات، الموقع، الفندق، السلعي، حاجة، تنفيذ، ترويجية، توزيعية، حياة، الفوائد، KOTLER، يستهلك، مادية، خدمات، علوم، شخصيات، أماكن، منظمات، أفكار، السوق، إشباع، الرغبات، طبيعية، الإنسان، البيئة، الإجتماعي، الثقافات، كالتقاليد، الأعراف، التجهيزات، المنتزهات، المركبات، الرياضية، الوظائف، التجارية، النقل، الدخول، النمو، النضج، التراجع، فرص، تحديات، بيع، فائدة، الإبتكار، رضى، المستهلكين، المتغيرات، المنافسين، الإبتكارات، القرارات، التكتيكية، إستثمارات، تكاليفها، السائح، النقدي، صياغة، الطلب، إقتحام، تنمية، إكتشاف، الأعمال، غزو، مخاطرة، بحرية، رحلات، إختراق، تحليل، المنافسة، أسعار، الإقامة، الخدمات، خدمة، إيرادات، النفقات، لإدارة، ربح، تجارية، الترويجية، جودة، الإقتصادية، للبلدان، الحكومية، العملاء، للزبائن، الإتصال، الجمهور، التشريعات، الدفع، الجذب، الوسطاء، المرسل، الرسالة، المستقبل، الرموز، الإعلام، نظام، الإيواء، المناخية، البدائل، تكنولوجيا، الأنترنت، المعلوماتية، البحث، الراحة، المدة، الأفراد، الكمية، البرودة، الثلوج، كندا، عرض، سياسة، قنوات، كالات، البحوث، ترويج، جوي، هاتف، طاقة، إشهار، رسوم،

السلام عليكم و رحمة الله تعالى و بركاته اخواني اخواتي الكرام متتبعي مدونة لمتخصص

Www.ecomedfot.blogspot.com

و مدونة قناة المتخصص

http://netspeker.blogspot.com/

اهلا و سهلا بكم زوار و متتبعي مدونة المتخصص في هذا الشرح الجديد الذي يخص

إستراتيجيات مزيج تسويق الخدمات السياحية

اخي الكريم لا تنسى ان تضع تعليقك اسفل الموضوع اذا اعجبك هذا الموضوع ....

هذا الشرح مقدم اليكم بشكل حصري على مدونة المتخصص ...........

سنبدأ بالشرح و ما عليك الا قليل من التركيز فقط ، فالامر ليس بالصعب بل يتطلب قليل من الفهم و التركيز.....

لهذا تابع معنا شرح كيف ندرج هذه القائمة الذكية خطوة بخطوة على مدونة المتخصص .......

سنبدأ بالشرح و ما عليك الا قليل من التركيز فقط ، فالامر ليس بالصعب بل يتطلب قليل من الفهم و التركيز.....

إستراتيجيات مزيج تسويق الخدمات السياحية

                   بعد تناولنا في السابق مفاهيم و مراحل التخطيط الإستراتيجي وأنواع الإستراتيجيات الرئيسية للمنظمات السياحية , سنعرض في هذا المبحث الإستراتيجيات المطبقة في المنشأة السياحية وهي إستراتيجيات المزيج التسويقي , وأولها إستراتيجية المنتج السياحي , وتعتبر المنتجات السياحية العنصر الأول بالنسبة لعناصر المزيج التسويقي السياحي , ذلك أنه لولا وجود الموقع أو الفندق أو باقي العناصر الفرعية المرتبطة بالمزيج السلعي لما كانت هناك حاجة ماسة لوضع و تنفيذ أية إستراتيجيات ترتبط بأسعار المنتوج السياحي , طرق توزيعية وأساليب ترويجية.

      اولا : إستراتيجية المنتج السياحي :

                      سنتطرق في هذا إلى مفهوم المنتوج السياحي .

    1- : مفهوم المنتج السياحي :

                 يمكن التوصل إلى مفهوم المنتج السياحي من خلال تقديم التعريف التالي الخاص به , وذكر أهم العناصر المكونة له مع توضيح دورة حياة المنتوج السياحي .

  1- تعريف المنتوج السياحي :

                    من الصعب تحديد تعريف خاص بالمنتوج السياحي , وأحسن التعاريف هي تلك التي تمثل المنتوج كمجموعة عناصر ملموسة وغير ملموسة , التي لها بعض الفوائد المرجوة من طرف المستهلكين , وفي للمنتوج يغطي كل أنواع المنتجات حتى السياحية منها , حيث أن  KOTLER هذا السياق تعريف  المنتوج هو كل ما يمكن عرضه لكي يستعمل أو يستهلك وقد يكون أشياء مادية ( خدمات , علوم , شخصيات , أماكن , منظمات , أفكار ).

     2- العناصر الأساسية المكونة للمنتوج السياحي :

  المنتوج السياحي كغيره من المنتجات يتكون من عدة عناصر مجمعة تسمح بعرضه في السوق المستهدفة , الذي يعمل على تحقيق إشباع الرغبات , وفيما يلي مجموعة العناصر المكونة للمنتوج السياحي :

   - العناصر الأساسية المكونة : والتي تمثل قلب المنتوج وتكون إما عوامل طبيعية أو ناتجة عن الإنسان  كالمواقع التاريخية .

   - البيئة الحالية : تتكون من المناظر الطبيعية الموجودة بمحذاة الموقع .

   - السكان المحليين : فالسياحة تعتمد على التبادل الإجتماعي بين مختلف الثقافات والسكان كالتقاليد , الأعراف ..إلخ ).

   - التجهيزات الجماعية للترفيه ( المنتزهات , المركبات الرياضية ...إلخ ) .

   - هياكل الإطعام و الوظائف التجارية .

   - البنى التحتية للنقل .

     3- مزيج المنتوج السياحي :

                 إن المنتوج السياحي النهائي هو قبل كل شيء مزيج لمنتجات مستقلة , تركيبها يعطي للمنتوج السياحي جاذبية خاصة في السوق المستهدفة , فعند تصميم مزيج منتوج معين لا يجب الأخذ بعين الإعتبار مكونات المنتوج فقط , بل كذلك النتائج المراد تحقيقها للسائح .

       4- دورة حياة المنتوج السياحي :

                يجب أن تكون الإستراتيجية التسويقية لمنتوج سياحي معدلة دوريا كون أن المنتوج في تطور مستمر على حسب الوضع النوعي , ومن أهم العناصر المحركة لهذا التطور هو دورة حياة المنتوج , حيث أن المنتوج يمر عبر أربعة مراحل : الدخول , النمو , النضج ثم التراجع وكل مرحلة يقابلها فرص وتحديات مختلفة وبالتالي إستراتيجية تسويقية إمكانية بيع وفائدة خاصة والشكل التالي يوضح ذلك .

                                   

                              الشكل يبين دورة حياة المنتوج .

 , حيث أن كون    S    مع العلم أنه يوجد منحنى لدورة حياة المنتوج مثالي على شكل حرف بعض المنتوجات مرحلة نمو سريعة والبعض الآخر تكون مرحلة النضج فيها سريعة ويصل إلى  مرحلة التراجع بسرعة , وهناك من يصل إلى مرحلة التراجع ولكن لا يتراجع بل يعرف نمو جديد ذلك من خلال الشكل التالي :

                       الشكل يبين تسلسل  دورات حياة المنتوج 

      2- : المنتوج السياحي والإستراتيجيات التسويقية :

   1- المنتوج السياحي كمتغيره سياحية :

                ليس من السهل تحديد إستراتيجية المنتوج السياحي , كون أن طبيعة وتعدد طرق الإبتكار التي تتطلب الإجابة على الأسئلة التالية :

  - ماهي درجة عدم رضى المستهلكين , وما الذي يسبب ذلك ؟

  - ماهي أهم المتغيرات الواجب القيام بها على المنتوج الحالي قصد المحافظة على التفوق في جاذبيته مقارنة   مع المنافسين ؟

   - ماهي التغيرات و الإبتكارات الممكنة في التكنولوجيا ؟

  2- القرارات المتعلقة بالمنتوج :

                إن الإشكال المطروح حول المنتوج المعروض يلعب دورا هاما في أغلبية القرارات التكتيكية والإستراتيجية ذات المدى القصير , وحتى في القرارات الإستراتيجية على المدى الطويل , لأن كل التغيرات التي تحدث على المنتوج تتطلب إستثمارات كبيرة وهذا في زمن كبير , حيث أن الإستثمارات في العناصر غير الملموسة لمنتوج سياحي ( فنادق ...) والتي هي صعبة التغيير في المدى القصير وكذا تكاليفها الباهضة , كما أن إدراك الأفراد  لهذه العناصر الغير ملموسة تتطلب وقت كبير لذا يجب على القرارات أن تمس العناصر التالية :

   *- تموقع المنتوج : يقصد بتموقع المنتوج المكانة التي يشغلها هذا الأخير في ذهن السائح أو المستهلك ,  لذا فمن الضروري أن يكون تموقع المنتوج واضح وهذا لإمكان تقسيمه وكذا إقتنائه , لهذا فيجب إعتبار التموقع حالة وهدف يجب الوصول إليه .

    *- القرارات الخاصة بالمزيج التسويقي : رأينا سابقا أن المنتوج السياحي هو مجموعة العناصر التي يمكن تسيير كل واحدة منها على حدى , لذا يجب أن يكون هذا التسيير يتماشى مع تسيير وإستراتيجية المنتوج الكلية للوصول إلى الأسواق المستهدفة , يمكن بناء سياسة لتشكيلة المنتوج , فعلى سبيل المثال في محطة سياحية يمكن إقتراح أنماط إيواء متعددة وهذا لغرض توسيع الزبائن , حيث أن كل فندق له تموقعه الخاص ولا يؤثر بالضرورة على صورة المحطة .

    *- تحليل التدفق النقدي : عند تجزئة المنتوج السياحي الكلي إلى منتوجات جزئية عملية يجب ترتيب هذه الأجزاء على حسب نسبة مبيعاتها والفائدة المحصلة منها , وكذا توقعاتها المستقبلية , وترتيب المنتوجات الجزئية حسب أثرها على التدفق النقدي .

  3- صياغة إستراتيجية المنتوج : يجب على كل رجل التسويق لمنظمة سياحية أو مركز سياحي أن يرتبط بمهمته الأولية والتي هي صياغة إستراتيجية المنتوج , والعنصر الأساسي لتطوير هذه الإستراتيجية يتمثل في المزايا التنافسية للمنتوج ومنظمته السياحية وبالتالي يواجه رجل التسويق سؤال مهم وهو: هل نريد الطلب على المنتجات الحالية وهذا بزيادة الضغط على السوق أو نقرر تغيير المنتوج ؟

  وبصفة عامة , توجد أربعة أنماط للإستراتيجيات المتعلقة بالثنائية ( المنتوج , سوق )

*- إقتحام السوق : والذي يمثل أو يتضمن جميع المجهودات المحفزة للسوق الحالية.

*- تنمية اللسوق: والذي يتضمن:

- إكتشاف وإستعمالات جديدة للمنتوج.

- جذب أسواق متشابهة للمنتوج لسوق حالية مثل جذب سوق بناء الأعمال.

- غزو أسواق جديدة.

*- تنمية المنتوج: والذي يتمثل في:

- جعل المنتوج أكثر جاذبية وسهل الإستعمال بالنسبة للمستهلك الحالي وهذا بدون مخاطرة .

- إجراء تعديلات هامة على المنتوج بدون تغيير طبيعته .

*- التنويع : أي تغيير نسبي أو جذري للثنائية أو الزوج ( السوق - المنتوج) بمعنى آخر عرض أسواق جديدة إلى المنتوج الحالي وذلك بمنتوجات مختلفة .

    4- إستراتيجية المنتوج على المدى الطويل:

               إن إعداد إستراتيجية المنتوج على المدى الطويل تتطلب عدة إعتبارات تؤثر مباشرة على مستقبل المنظمة , حيث أن المنتوج السياحي يتطلب إدماج بنية تحتية ضخمة , لذا فمن الواجب وضع إستراتيجية منتوج تتماشى وهذه المتطلبات .

                 إن معظم المنتجات السياحية ( محطة التزلج , محطات بحرية , رحلات ...) تتطلب فترة زمنية طويلة نسبيا لإنشائها أوبدأ نشاطها وكذا لإختراقها الأسواق المستهدفة هذه المنتوجات تجب أن تعتمد أيضا على تحليل إستراتيجي طويل الأجل, وكذلك بالنسبة للسوق المستهدفة التي تجب أن يأخذ تحليلها بعين الإعتبار السوق الحالية- بطبيعة الحال- إضافة إلى الوضعية التي يـؤول إليها الطلب وكذا المنافسة في المستقبل البعيد.

     ثانيا : إستراتيجية تسعير المنتوج السياحي :

                يمثل التسعير عنصرا هاما من العناصر التي تجذب السواح من مناطق معينة , ولتصنيف دوافع وفـوائد أو منافع محـددة , فعلى الجهـات المعنية بالتسويق السياحي أن تفهـم إمكانية الحركة أو التعديل في أسعار ما تقدمه من منتجات سياحية , بما في ذلك من جذب وإثارة إهتمام السواح المحتملين الذين يزاولون في مرحلة إتخاذ القرار .

    1- : مفهوم تسعير المنتج السياحي :

  1- تعريف تسعير المنتج السياحي :

                   يعرف السعر لأي منتج سياحي أو أي عنصر مرافق لهذا المنتوج بأنه ذلك المقابل المادي المعقول والمقبول   من طرف المستخدم أو المستهلك للمكان أو الموقع أو المشتري للسلعة المادية نفسها وأية خدمات أخرى مرافقة.

   2- أهداف تسعير المنتوج السياحي :

                تتمثل هذه الأهداف فيمايلي :

     *- البقاء والإستمرار : إذ لا يمكن أن يتم إستقبال السواح لزيارة مواقع والإقامة في الفنادق وغيرها من الخدمات بدون وضع أسعار تنافسية , إذن تتم عملية التسعير لأي خدمة سياحية من أجل الحفاظ على البقاء و إستمرارية المنظمات السياحية الناشطة في هذا المجال .

    *- تحقيق إيرادات مستمرة : وذلك من أجل تغطية النفقات المتكررة لإدارة المواقع السياحية وصيانتها , كما أن هذه الإيرادات يجب أن تكون أكثر من النفقات , لتحقيق فائض يؤكد كفاءة هذه المنظمات .

    *- تحقيق هوامش ربح معقولة : العملية السياحية هي في حد ذاتها عملية تجارية , لذا يجب الأخذ بعين الإعتبار أثناء عملية التسعير هوامش ربح معقولة .

           3-  العوامل المؤثرة في السعر :

                    إن وضع وتحديد السعر يتأثر بعدة عوامل داخلية وأخرى خارجية , كما هو موضح في الشكل التالي :

               الشكل يبين العوامل المؤثرة في قرارالتسعير

    1- العوامل الداخلية : وتتمثل في أربعة عناصر هي :

*- الأهداف التسويقية : إن قرار السعر في المنظمات السياحية يتأثر بالأهداف التي تريد الإستراتيجية التسويقية الوصول إليها .

*- التكلفة : هي العنصر الأساسي المكون للسعر , وحساب الفائدة يكون على أساس التكلفة .

*- المزيج التسويقي : تؤثر باقي عناصر المزيج التسويقي على الأسعار في المنظمات السياحية فمثلا العمليات الترويجية تساهم في رفع تكلفة المنتجات السياحية من جهة , وكذا تسمح للمنظمات السياحية برفع أسعار خدماتها من جهة أخرى , وذلك بفضل تحسين الصورة الذهنية للسائح حول منتجات المنظمة .

*- جودة الخدمات : فهناك علاقة قوية بين سعر المنتج وجودته , فأسعار الخدمات تميل عادة إلى الإرتفاع كلما إرتفعت جودتها .

     2- العوامل الخارجية : وتتمثل فيمايلي :

*- المنافسة :تمثل المنافسة عاملا مؤثرا على قدرة المنظمات في تحديد السعر , فعند تحديده يجب الأخذ بعين الإعتبار الأسعار التي يضعها المنافسون لنفس المنتجات .

*- الطلب : إن الطلب يتصف بالمرونة والحساسية بالنسبة للسعر , فإرتفاع سعر خدمة معينة قد يؤدي ربما إلى تذبذب في الطلب عليها .

*- الظروف الإقتصادية : يختلف تحديد الأسعار بالنسبة لمنتج واحد أو خدمة سياحية واحدة وذلك وفقا لتغيير الظروف الإقتصادية سواء بالنسبة للطبقات أو بالنسبة للبلدان المختلفة .

*- التدخلات الحكومية : تؤثر القرارات الحكومية المختلفة في قدرة المنظمات على تحديد أسعارها فوضع الحكومات لتشريعات معينة على النشاط السياحي تعد بمثابة قيود على منظمي الأسفار يجب الإلتزام بها .

       2- : التسعير وإستراتيجياته :

                  إن المنظمات السياحية تتبع سياسات تسعيرية مختلفة , وذلك قصد التماشي والتأقلم مع معطيات السوق التي تواجهها هذه المنظمات وتتمثل هذه الإستراتيجيات فيمايلي :

     1- إستراتيجية التسعير التمييزي : تتبنى هذه الإستراتيجية تسعير الخدمات السياحية بأكثر من سعر , حيث لا ترجع تلك الإختلافات التسعيرية إلى التكلفة بل لعوامل أخرى , ومن أهم السياسات التسعيرية التي تتضمنها هذه الإستراتيجية هي : 

أ- سياسة التسعير طبقا للموقع: أي التسعير يأخذ بعين الإعتبار الإختلافات في الواقع

ب- سياسة التسعير طبقا للفئات:يتم هنا تسعير الخدمات بأكثر من سعر تبعا للإختلافات في

قطاع العملاء التي تستهلك هذه الخدمات، و هناك عدة معاملات للتسعير بالنسبة لكل فئة من المستهلكين، و هي:

       *- معاملات عادية: أي أسعار للزبائن العاديين.

       *- معاملات خاصة: أي أسعار منخفضة بالنسبة لفئة خاصة من العملاء، مثال ذلك

 العملاء الذين يقيمون لفترة طويلة في الفندق.

       *- معاملات للمجموعات: على سبيل المثال ذلك الأسعارالمقدمة للمؤسسات التي تبرم

إتفاقا لقضاء عطل لعائلات مستخدميها مع المنظمة السياحية.

       *- معاملات سياحية: هي تلك الأسعار المقدمة بالنسبة للمتعاملين السياحيين كالوكالات مثلا

ج- سياسة التسعير طبقا لنمط الخدمة: تتضمن هذه السياسة تسعير الخدمات بأكثر من سعر تبعا لإختلاف نمط تقديم هذه الخدمات للعملاء.

د- سياسة التسعير طبقا لوقت: في ظل هذه السياسة يتم تسعيرالخدمة لأكثر من سعر تبعا لوقت تقديمها للعميل كأسعار المنتجات الساحلية التي يختلف سعرها في فصل الشتاء عن فصل الصيف.

2- إستراتيجية التسعيرالنفسي: تتمثل فلسفة هذه الإستراتيجيات في الإيحاءات و العوامل النفسية للتأثير على العملاء أكثر من إعتمادهاعلى العوامل الموضوعية و تتضمن هذه الإستراتيجية سياستين هما :

أ- سياسة التسعير بالأرقام: طبقا لهذه السياسة، يتم تسعير الخدمات بأسعار تكون نهايتها فردية مثل وضع 299دج بدلا من 300دج للإيحاء بانخفاض سعر الخدمة ، وأن السعر يدور في مستوى 200دج وليس في مستوى 300دج.

ب- سياسة التسعيرالكسرية: تعتمد هذه السياسة على تسعير الخدمات بأعشار الوحدة النقدية،ومثال ذلك تسعير خدمة معينة بسعر 19.75 دج بدلا من 20دج بغرض الإيحاء بالعميل بأن السعر قد تم إحتسابه بدقة تسديده وعلى أساس التكلفة الفعلية .

      ثالثا : إستراتيجية ترويج المنتجات السياحية :

                سنحاول إعطاء أو تحديد مفهوم عام لعملية الترويج وكذا إلى الإستراتيجية الترويجية , حيث أننا سنرى عوامل نجاح هذه الإستراتيجية إضافة إلى أهم الإستراتيجيات في مجال ترويج المنتجات السياحية .

    1- : مفهوم العملية الترويجية :

1- تعريف العملية الترويجية : إن محاولة تحديد تعريف موحد للترويج أمر صعب وذلك نظرا لإختلاف وجهات النظر فحسب:

   *- دكتور طارق طه يرى بأن هناك أربعة مجموعات من التعاريف هي :

فالمجموعة الأولى تعرف الترويج بأنه :" مجموعة من الأساليب المتنوعة التي تستخدمها المنظمة للإتصال بعملائها الحاليين والمحتملين " .

أما المجموعة الثانية تقول بأنه : " مجموعة من الأنشطة تستهدف إقناع السوق بمنتجات المنظمة" وتعرفه المجموعة الثالثة بأنه : "جميع الأنشطة التي تتخذها المنظمة للإتصال والترويج لمنتجاتها في السوق المستهدف "

 أما المجموعة الرابعة والتي سماها مجموعة الفكر المعاصر ترى بأنه : " مجموعة من أساليب الإقناعية تستخدمها المنظمة للإتصال بأسواقها المستهدفة والجمهور بصفة عامة " .

                   أما الدكتور طارق طه فقد خرج بالتعريف التالي : " يشير الترويج السياحي إلى جميع الأنشطة التي تتخذها المنظمات السياحية للإتصال بسوقها المستهدف بغرض إقناع وتذكرة العملاء الحاليين والمحتملين بالمنظمة وخدماتها والتأثير عليهم بالتعامل معها ".

   *- كما يعرف الدكتور محمد عبيدات الإستراتيجية الترويجية السياحية بأنها : " كافة الجهود المباشرة وغير المباشرة التي تهدف إلى تحقيق الأهداف المحددة لها في الإستراتيجية التسويقية السياحية العامة لهذا البلد أو هذا الموقع أو حتى هذا الفندق أو ذاك , بإستخدام المزيج الترويجي الأكثر ملاءمة والذي يتم تنفيذه وفق أولويات وتفضيلات تتصل بعادات الوسيلة الترويجية لدى منافذ التوزيع السياحية وصولا إلى المستهلكين أو المستخدمين للمنتجات السياحية " .

  2- أهداف العملية الترويجية : إن عملية الإتصال التي لها أهداف فاعلة هي تلك التي تقوم بنقل المستهلك من مرحلة التعرف أو مرحلة التأثير إلى مرحلة التصرف أي القيام بعملية الشراء , كما يتم تحديد الأهداف الترويجية وفقا للمرحلة التي يكون فيها الجمهور المستهدف .

             كما أن الأهداف المشكلة وفقا للمراحل السابقة يجب  أن تكون في شكل كمي , مع العلم أنه عادة ما تنتهج المنظمة في عملية تحديد الأهداف المراحل التالية :

      - ترقية أو ترويج الشيء الغير الظاهر من البلد .

      - إقناع أعوان السفر ببيع وجهة معينة .

      - إعطاء صورة تمنح قيمة للمنطقة .

    2- : إستراتيجيات ترويج المنتجات السياحية :

1- عوامل نجاح الإستراتيجية الترويجية : يتطلب نجاح إستراتيجية الترويج السياحي توفر عدد من المعطيات والتي نذكر منها :

  *- وضوح المهام والأهداف المطلوب إنجازها من قبل المسؤولين عن الإدارة الإستراتيجية الترويجية .

  *- واقعية الأهداف المطلوب إنجازها وفقا للموارد البشرية والمالية المتاحة فعلا وكذا بالنظر للأولويات المقررة .

  *- قابلية الأهداف للقياس بصورة دورية بإستخدام معايير تسلسلية تتفق والمضمون أو المنافع  أو الفوائد لطرفي المعادلة السياحية , والمتمثلة في المنتج السياحي والخدمات المرتبطة من جهة والسائح وأذواقه وقدراته من جهة أخرى .

  *- تكاملية مختلف عناصر المزيج التسويقي السياحي من المنتج , الفندق , وسيلة النقل , السلع المادية , وسائل الإتصال, التشريعات السياحية , وسائل الترويج السياحي , وكلاء السفر , منظمي الرحلات السياحية ... بحيث أن أي تنافس بـين عناصر المزيج التسويقي السياحي سينعكـس سلبا  على مواقف ومشاعر السائح المتردد على هذا الموقع السياحي أو ذاك .

  2- إستراتيجية الدفع وإستراتيجية الجذب : يمكن التمييز بين إستراتيجيتين أساسيتين تؤثران بصفة كبيرة على المزيج الإتصالي الذي سوف تستخدمه المنظمة السياحية , وفيمايلي عرض موجز لتلك الإستراتيجيتين :

      *- إستراتيجية الدفع :وتتمثل في تلك الإستراتيجيات الترويجية المصممة لتحريك دافعية الوسطاء نحو التعامل مع المنظمة السياحية , وبالتالي قيامهم بالتأثير على العملاء المستهدفين (كمستخدمين نهائيين) بشراء منتجات المنظمة, ويعتمد ذلك على جهود البيع الشخصي ,نجد الكثير من المنظمات السياحية تقوم من خلال مسؤولي البيع بترغيب مايمكن أن نطلق عليهم وسطاء البيع كالشركات السياحية , لجان الرحلات في المؤسسات المختلفة من خلال تقديم عمولات أو مكافآت أو تخفيضات في الأسعار , حيث يقوم هؤولاء الوسطاء بإقناع المستهلكين النهائيين , والمتمثلين في السواح الذين تجلبهم تلك الشركات أو الموظفين العاملين بهذه المؤسسات لشراء الخدمات .

              يتضح مما سبق أن الجهود الإتصالية لهذه الإستراتيجية الترويجية توجه بصفة أساسية إلى الوسطاء من خلال إستخدام البيع الشخصي , أما الإعلان فيساهم بدور محدود , حيث يقتصر على التعريف بالسوق المستهدف .

      *- إستراتيجية الجذب : ويقصد بها تلك الإستراتيجية التي تستهدف إثارة طلب العملاء مباشرة , من خلال الإعلانات المكثفة , وبالتالي قيامهم بطلب التعامل مع المنظمة من خلال الوسطاء , فقيام المنظمة بجهود ترويجية من الإعلانات تخلق طلبا على منتوجاتهم ويترجم في قيام هؤولاء العملاء الذين يمثلون المستهلكوين النهائيين بمخاطبة وسطائهم وذلك بالتعبير على رغبتهم في التعامل مع المنظمة , حيث يقوم هؤلاء الوسطاء بالإتصال بالمنظمة لشراء منتوجاتها   من الملاحظ أن معظم المنظمات التي تتبنى هذه الإستراتيجية الترويجية تنفق مبالغ ضخمة على الإعلانات وذلك لإقناع العملاء المحتملين بأن منتجات المنظمة تفوق منتجات المنظمة المنافسة لها وبالتالي يقتصر دور جهود البيع الشخصي على الإتصال بالوسطاء المختلفين للمنظمة .

                                                                                                                                                                                                

       3- مكونات العملية الترويجية (الإتصالية):  

                  يمكن تحديد مكونات عملية الإتصال من خلال نموذج يتكون من عشرة عناصر أساسية يطلق عليه نموذج عملية الإتصال , غير أن هذا النموذج يختلف من وجهة نظر إلى أخرى لكن ينصب في وجهة واحدة والشكلين الآتيين يوضحان عملية الإتصال حسب دكتور عادل شكري والدكتور طارق طه على الترتيب

       

                 الشكل يبين مكونات عملية الإتصال .

                           الشكل يبين نموذج عملية الإتصال .

               من خلال هذين الشكلين نلاحظ أن هناك عناصر مشتركة تتمثل في : المرسل , الرسالة , المستقبل , الرموز وكذا الإستجابة , وهذا ما يفسر أنه ليس هناك إختلاف كبير حول مكونات عملية الإتصال .

        رابعا : إستراتيجية توزيع المنتجات السياحية :

    يجب أن يكون لمفهوم التوزيع في ميدان السياحة تغطية من جانبين :

   الجانب الأول : هوالحصول على المنتوج السياحي أي غياب عراقيل لوصول هذا المنتوج إلى المستهلك .

  الجانب الثاني : فهو سير أو إنتقال المنتوج السياحي من المنتج إلى المستهلك النهائي .

                 يمكن تعريف التوزيع السياحي على انه كافة الأنشطة التي تتم ممارستها من قبل كافة الأطراف  ذات الصلة من أجل أن يتاح للسائح ما يريده من منافع مكانية و زمانية وغيرها في الوقت والمكان المناسب .

     1- : العناصر المؤثرة في الحصول على المنتوج السياحي :

                  إن مصطلح الحصول على المنتوج السياحي تحتوي على عدة عناصر يجب توظيفها بصفة تسهل الوصول إلى المنتوج , كما أن البعض من هذه العناصر تكون من أحد مكونات المنتوج نفسه , ونذكر منها : الإعلام , نظام الحجز والبيع , النقل , الإيواء , البنى التحتية المحلية , الظروف المناخية .

   1- الإعلام : إن إختيار وجهة السفر هو عادة أمر في غاية التعقيد , حيث المعلومات المتعلقة بوجهة معينة هي التي تسمح للسائح بتكوين فكرة حول المنتوج المعروض , كما أن المعلومات يجب ان تكون في وضعية تسهل على المستهلكين الوصول إليها .

                   إن نقص المعلومات يؤدي عموما إلى حذف المستهلك للمنتوج من قائمة البدائل المتبادرة إلى ذهنه , وبالتالي فإن أول شرط للوصول إلى المنتج السياحي هو وجود معلومات تسمح للسائح بالقيام بعملية الإختيار بين البدائل المختلفة .

2- نظام الحجز والبيع : يهدف إلى تمكين السائح - الذي قام بإختيار وجهة من بين البدائل - 

من القيام بالإجراءات التي تضمن تجسيد إختياره , في الظروف التي كان يتوقعها , هذه الإجراءات يجب أن تتسم بالسهولة وأن تخلو من كل أثر للتعقيد بالنسبة للسائح .

             إن أنظمة الحجز والبيع في أيامنا هذه تختلف عن تلك المستعملة في الستينات والسبعينات , حيث أن المستهلك يمكن أن يتعامل مع نظام معلومات مركزي للقيام بالمبادلات إلكترونيا , كما أننا نجد إستعمال تكنولوجيا الأنترنت , وكذلك أنظمة المعلوماتية للحجز التي تجعل البحث أكثر سرعة .

   3- النقل : بعض الخصائص المتعلقة بالنقل : كالتكلفة, الراحة, المدة.. إلخ أن تكون أحد أولويات مسؤول التسويق , حيث أغلبية الأفراد ترى أن جاذبية ونوعية المنتوج السياحي يكون مرتبط بظروف النقل .

  4- الإيواء : إن وضعية الإيواء مثلها مثل وضعية النقل , فمن الناحية الكمية تعتبر منتوج المحطات السياحية التي إمكانياتها الإيوائية لا تتجاوب مع الطلب عليها , صعبة الحصول من طرف فئة كبيرة من المستهلكين المحتملين , أما من ناحية النوعية فظروف الإيواء غير اللائقة تعتبر أحد العوائق للحصول على المنتوج .

 5- البنى التحتية المحلية : إن الإيواء ما هو إلا الجزء الظاهر من البنية التحتية و اللازمة بجعل إمكانية الحصول على المنتوج السياحي أكثر سهولة , فعدة عناصر أخرى مكونة للبنية التحتية لها دور كبير في هذه العملية , وعادة ما تكون هذه العناصر تحت مسؤولية السلطات المحلية ونذكر منها : الطرق , أماكن التوقف , النقل الجماعي المحلي , تجهيزات الميناء , المطارات والخدمات العامة .

  6- الظروف المناخية : يمكن للظروف المناخية الموسمية أن تجعل الحصول على بعض المنتوجات السياحية أمرا صعبا , فمثلا : مواسم الأمطار في معطم أدغال إفريقيا , الحرارة الشديدة في الصحراء وكذا البرودة والثلوج في شمال كندا , غير أنه في الإمكان أحيانا تجاوز هذه الصعوبات بالتخفيض في الأسعار المعروضة للسواح , لكن عموما القيود المناخية تعتبر من العوائق غير سهلة التغيير .

  إن كثرة العناصر التي تتدخل في المنتوج أو في الحصول عليه تجعل التسويق بين مختلف العناصر السابقة الذكر أمرا صعبا , وهذا ما يؤثر على قرارات السواح وكذا إعاقة تطور  المنظمات السياحية .

      2- : إستراتيجية توزيع المنتجات السياحية :

  1- مختلف قنوات التوزيع : تلعب قنوات البيع والتوزيع بالنسبة للمنتجات السياحية دورا هاما   في الإستراتيجية التسويقية حيث أن خصائص المنتجات السياحية ( عرض , طلب ,...إلخ ) يعطي أهمية لدوره , ولسلعة الوسطاء الذين يقومون بتوزيع وبيع هذه المنتجات .

  فأول خطوة في سياسة التوزيع تتمثل في تحليل السوق المستهدفة ومقارنة عدد السواح المستقلين بالنسبة لعدد السواح المرتبطين بالوسطاء , فقرار توزيع المنتجات السياحية مباشرة أو عن طريق وسطاء يتعلق بحجم الزائرين عبر كل قناة توزيعية ( مباشرة أو عن طريق وسطاء ) .

  والشكل التالي يوضح مختلف قنوات توزيع وبيع منتوج سياحي

       الشكل يبين قنوات توزيع وبيع المنتجات السياحية 

   2- مختلف وسطاء الصناعة السياحية : كما رأينا سابقا , فالمنتوج السياحي يمكن تسويقه بطرق وقنوات مختلفة فمثلا الفندق يمكن أن يبيع خدماته عن طريق :

*- القوة الذاتية للبيع .   *- وسيط مكتب للتمثيل الفندقي .  *- وسيط الديوان السياحي.

*- وسيط منتج رحلات بعد ذلك وكالات السفر.  *- وسيط مركز الحجز .

*- وسيط وكالات السفر .  *- وسيط نادي أو جمعية . 

      ولكن في الحقيقة يوجد نظامين أساسيين للتوزيع هما : التوزيع المباشر, التوزيع عن طريق وسطاء المنتج .

 والشكل التالي  يوضح ذلك .

الشكل يبين النظامين المستعملين في توزيع الصناعة السياحية .

   أ- التوزيع المباشر :

                        إن الفائدة الرئيسية من التوزيع المباشر هي تدنية التكاليف حيث أن للقيام بأعمال الوسطاء يمكن أن يشكل  مابين 8 إلى  25 بالمئة من سعر البيع المنتوج السياحي , هذا ما يفسر إرادة بعض المنظمات السياحية في إلغاء كل الوسطاء , غير أنه بالنسبة لعدة منتوجات سياحية تعتبر هذه الطريقة معوقة لعملية التوزيع , فعدم وجود الوسطاء يجعل مهمة طرح وإطلاق المنتوج في السوق عملية في غاية التعقيد , كما أن تعميم نظام توزيع خاص بالمنظمة يكلف إستثمارات كبيرة .

   ب – التوزيع عن طريق وسطاء لمنتج الرحلات ووكالات السفر :

                   في هذا النظام , فإن أعباء التوزيع تكون موزعة حول مختلف الشركاء , كما يمكن كذلك إختراق أسواق جديدة لا يمكن الوصول إليها بطريقة التوزيع المباشر, أي أنه يمكن الوصول إليها بطريقة التوزيع غير المباشر , لذا فإنه من المهم معرفة وظائف وأدوار مختلف الوسطاء وكذا متابعة تطورهم :

  *- دور منتج الرحلات : منتج الرحلات هو منظم الرحلات الذي يقوم بمهمة الصناعة السياحية , حيث أن المنتوج المصمم من قبل هذا الأخير يمكن أن يضم خدمات مختلفة من الرحلات الجوية البسيطة إلى منتوج أكثرشمولية يتضمن النقل الجوي , الإيواء , الإطعام , وكراء السيارات .

 *- دور وكالات السفر : تلعب وكالات السفر في الصناعة السياحية دور البائع بالتجزئة غير أنه في الواقع  تقوم عدة وكالات سفر بدور منتج إضافة إلى دور مسوق للمنتوجات ( منتوجات ذاتيه ) .

وفيمايلي الجدولين التاليين يوضحان أهم أدوار منتجي الرحلات ووكالات السفر من خلال هيكل التكاليف السنوية

الجدول يبين هيكل التكاليف السنوية لمنظم الرحلات .

النسبة المئوية	التكاليف
36      0.8      34      1.2      7.2      1.2      1.7      8.8      3.7      5.3      9      10	إيواء تنقل محلي تنقل جوي مستخدمين محليين تكلفة أولية ترويج المطلوبات عند الحجز البحوث التسويق الإدارة هامش منظم الرحلة علاوة وكالات السفر
100	المجموع

      

الجدول يبين هيكل تكاليف وكالات الأسفار.

                   

النسب المئوية	التكاليف
58      12.6      6.1      2.6      4.8      15.2	المستخدمين هاتف رسوم محلية طاقة إشهار تكاليف أخرى
100	المجموع

              

                 إن قيام مسؤول التسويق بتطبيق الإستراتيجيات الثلاثة سابقة الذكر والمتمثلة في تصميم المنتوج السياحي , القيام بتحديد أسعاره وكذا إيجاد قنوات توزيعه يعتبر نشاطا هاما جدا , غير أنه لا يمكن أن تجسد العملية التسويقية دون ربطه بإستراتيجية ترويجية فعالة يمكنها أن تربط بين المنتوج وخصائصه وبين المستهلك , حيث يعتبر هذين العنصرين لب العملية التسويقية ومن هنا تبرز أهمية عملية الإتصال (*) كوظيفة أساسية في المزيج التسويقي .

               ونظرا لهذه الأهمية , يستوجب علينا دراسة البيئة التسويقية السياحية في المبحث القادم

إستراتيجيات، مزيج، تسويق، الخدمات، السياحية، التخطيط، للمنظمات، المنشأة، المزيج، التسويقي، المنتج، المنتجات، الموقع، الفندق، السلعي، حاجة، تنفيذ، ترويجية، توزيعية، حياة، الفوائد،  KOTLER، يستهلك، مادية، خدمات، علوم، شخصيات، أماكن، منظمات، أفكار، السوق، إشباع، الرغبات، طبيعية، الإنسان،  البيئة، الإجتماعي، الثقافات، كالتقاليد، الأعراف، التجهيزات، المنتزهات، المركبات، الرياضية، الوظائف، التجارية، النقل، الدخول، النمو، النضج، التراجع، فرص، تحديات، بيع، فائدة، الإبتكار، رضى، المستهلكين، المتغيرات، المنافسين، الإبتكارات، القرارات، التكتيكية، إستثمارات، تكاليفها، السائح، النقدي، صياغة، الطلب، إقتحام، تنمية، إكتشاف، الأعمال، غزو، مخاطرة، بحرية، رحلات، إختراق، تحليل، المنافسة، أسعار، الإقامة، الخدمات، خدمة، إيرادات، النفقات، لإدارة، ربح، تجارية، الترويجية، جودة، الإقتصادية، للبلدان، الحكومية، العملاء، للزبائن، الإتصال، الجمهور، التشريعات، الدفع، الجذب، الوسطاء، المرسل، الرسالة، المستقبل، الرموز، الإعلام، نظام، الإيواء، المناخية، البدائل، تكنولوجيا، الأنترنت، المعلوماتية، البحث، الراحة، المدة، الأفراد، الكمية، البرودة، الثلوج، كندا، عرض، سياسة، قنوات، كالات، البحوث، ترويج، جوي، هاتف، طاقة، إشهار، رسوم،