تحليل انحدار المبيعات

تحليل انحدار المبيعات، التنبؤ، فرضيات ، طرق تحليل الإنحدار للمبيعات،التخطيط، التسويق، الطلب، البواقي،المربعات،الصغرى،النماذج، الزمنية، المتغيرات، الدورية، لالموسمية، العشوائية، الارتباط،

تحليل انحدار المبيعات:

      يعتبر تحليل إنحدار المبيعات بالنسبة للمؤسسات والشركات نافذة على المستقبل ، ولا سيما بالنسبة للأنشطة الرئيسة التى تعتمد على أساليب البيع المتعدد القنوات.

و يتم استعمال   التنبؤ في تحليل انحدار المبيعات. وعادة ما يهتم المديرون بنتائج هذه التنبؤات التى قد تؤثر على عملياتهم وقدراتهم الخاصة بتقنيات البيع و ذالك عن طريق التنبؤ بالإنحرافات في المستقبل, ولذلك فالهدف الرئيسى للتنبؤ هو الاستخدام الأفضل للمعلومات المتاحة حاليا ، والمطلوب استثمارها فى الأنشطة المستقبلية التى تخدم الأهداف الخاصة للمؤسسة و المتمثلة في المبيعات مثلا.

البيع هو الهدف الذي تسعى إليه جميع الشركات.و بدون الربح لا يمكن لأى شركة أن تستمر طويلاً، و يعتبر هذا أمراً جليّا بالنسبة للشركات التجارية. غير أنه ينطبق أيضاً على المؤسسات غير التجارية، و المؤسسات والجمعيات الغير هادفة للربح؛ إذ يتعين عليها أن تبرهّن على مزايا الخدمات التي تقدمها بما يبرّر مشروعية التبرعات التي تتلقاها. ومن ثمّ، يشغل تقييم المبيعات مركزاً أساسياً في عملية التحليل المالي بالنسبة لجميع المشاريع. و مع ذلك، فإنّ كثير مما سنتناوله في هذا الفصل لا يتعلق بالموارد المالية فحسب بل إننا سنطرّق إلى بعضٍ من مسائل الاقتصاد و الكثير من أمور التسويق. و نستهلّ موضوعنا هذا باستعراض النظرية يعقبها تطبيق عملي لهذه النظرية لنخلص إلى التوقعّات المستقبلية.

مفاهيم عامة:

1: مفهوم التنبؤ:

استعمال     التنبؤ هو توقع ما قد يحدث فى المستقبل من أحداث ، أو مستويات للنشاط غير متوقعــة, و التنبؤ الدقيق للمستقبل غير متاح بالطبع ، ولذلك فإننا نعترف جزئى لما هو متوقع حدوثه ، كما أنها يجب ألا تؤثر على الخطة أو الهدف ، أو أنها تكون مقياسا للتنفيذ الذى بدوره يكون دليلا لما هو مرغوب فيه .

           تستخدم بعض المنظمات بعضا من قواعد التوقعات أو التنبؤات المختلفة ، مثل إيرادات المبيعات ، والوحدات المنتجة ، وتكلفة البضـائع المباعة ,التشغيل ، وجميعها تعتبر قواعد عامة للتنبؤ , وتعتمد قواعد أو أساسيات التنبؤ بالمبيعات على خطط إنشاء المتطلبات والاحتياجات الضرورية لغدارة المبيعات

2:وظيفة التنبؤ :

        يمثل التنبؤ مجموعة من الإجراءات الهادفة للحصول على تقرير للنشاط المستقبلى ، ولذلك فالتركيز الأساسى ينصب على نموذج التقنية المستخدمة فى التنبؤ . وعلى أى حال ، فإنه من المفضل أن يكون التركيز على وظيفة التنبؤ ذاتها ، وليس على أحد تقنيات هذا التنبؤ . فوظيفة التنبؤ تشمل التقنيات والنماذج ، كما أنها تشير فى نفس الوقت إلى أهمية المدخلات والمخرجات ( ولتطوير وظيفة التنبؤ ، يجب أن نحدد أولا المخرجات وأشكالها وإجراءاتها ، والتى يمكن أن تحدد بوصف أو تحديد أهداف هذا التنبؤ .

3:فرضيات تحليل الانحدار:

ينبني تحليل الانحدار على عدة فرضيات لابد أن نضمن صحتها عند إجراء هذا التحليل. هذه الفرضيات هي:

1- علاقة خطية  Linearity بمعنى أن العلاقة هي علاقة خط كستقيم وليس خطا منحنيا

2- التجانس   Homoscedasticity ومعناه ثبات التغير (التباين) في قيمة البواقي. عندما يكون هناك تجانس فإن البواقي ستكون متساوية إلى حد ما عند جميع القيم أو بمعنى آخر لن نلاحظ اتجاه لزيادة أو نقصان البواقي مع تغير قيمة المتغير المستقل. فمثلا لو حاولنا دراسة العلاقة بين حجم المبيعات وسعر البيع فإننا لن نلاحظ أن البواقي تتجه للزيادة مع زيادة سعر البيع.

3-  استقلالية البواقي  Independence of Residuals بمعنى أن الباقي لأي نقطة لا يعتمد على الباقي في النقطة أو النقاط السابقة. عندما تكون البواقي غير مستقلة فإننا نحتاج أن نستخدم نموذجا آخر يأخذ في الاعتبار هذه العلاقة.

4- التوزيع الطبيعي للبواقي Normality of Residuals ينبني تحليل الانحدار على أن البواقي موزعة توزيعا طبيعيا عند كل النقاط للمتغير المستقل مثل سعر البيع. وهذا يعني أنها تتغير من سالب لموجب حول قيمة الصفر بشكل توزيع طبيعي وبحيث يكون مجموعها صفرا.

مدة التنبؤ

    مدة التنبؤ هي المدة الزمنية التي يشملها التنبؤ. إذ يمكن أن يتم التنبؤ للحظة زمنية معينة أو لمدة طويلة من الزمن. وقد يكون التنبؤ قصير الأجل ويمتد حتى سنتين. أو متوسط الأجل ليشمل مدة ما بين سنتين وخمس سنوات. أو طويل الأجل لأكثر من خمس سنوات ويكون هنا منسجماً مع التخطيط طويل الأجل.

    ويجب أن تكون مدة التنبؤ منسجمة مع مدة التخطيط لأنه لا يمكن القيام بالتخطيط من دون التنبؤ. فلا يمكن، مثلاً تخطيط الإنتاج أو تخطيط المبيعات من دون التنبؤ بأحوال السوق وحجم الطلب المتوقع.

طرق تحليل الإنحدار للمبيعات:

1-  طريقةالبواقي Residuals

طريقة البواقي Residuals هي الفرق بين القيمة التي نحسبها من نموذج الانحدار والقيمة الحقيقية. فمثلا إذا قمنا بتحليل الانحدار لحجم المبيعات بناء على سعر البيع والجودة وعدد منافذ البيع  فالباقي هو الخطأ في النموذج. فعند مقارنة حجم المبيعات لإحدى الحالات المعلومة لدينا بنتيجة النموذج فإننا نجد فارقا بينهما وهذا الفارق هو الخطأ في النموذج أو الباقي. يمكن أن نقول أن وجود هذا الفارق أو الخطأ هو من طبيعة الانحدار فمن النادر أن يكون تحليل الانحدار صحيحا بنسبة مائة بالمائة تحليل.

2-   النماذج التحليلية البسيطة :

تعتبر هذه النماذج شائعة الاستعمال فى الحياة التجارية لسهولتها من الناحية الكمية والإحصائية ، وإن كانت تحتاج إلى خبرة شخصية من المتنبئ . وتنحصر هذه الطرق فى محاولة لتفهم وتتبع العناصر والعوامل الرئيسة التى تؤثر فى موضوع التنبؤ . وعلى أساس التغير فى هذه العوامل يمكن التوصل إلى تنبؤ سليم . وهلى هذا الأساس يمكن التوصل مثلا إلى قرار بأن مبيعات العام المقبل ستكون كمبيعات العام الحالى ، وبمعنى أصـــــــح فإن

 ع =₁ ع₂ ، حيث أن ع₁  تمثل مبيعات السنة الحالية .

تحاول هذه العوامل التوصل إلى التنبؤ عن طريق التحليل الوصفى للعوامل المختلفة المؤثرة فى موضوع التنبؤ ( ولتكن المبيعات مثلا ) ، ومحاولة التوصل إلى ما إذا كان تأثيرها سيكون فى صالح أو فى غير صالح المبيعات. ومن مميزات هذه الطريقة أنها تأخذ فى الحسبان جميع العوامل التى تؤثر على رقم المبيعات ، إلا أنه يعاب عليها أنها غير رقمية ، أى أن الأوزان التى تعطى للعوامل المختلفة ، تعتمد إلى حد كبير على تقدير القائم بعملية التنبؤ.

طرق النماذج الكمية :

      تنقسم هذه الطرق إلى المجموعتين التاليتين :

أ – تحليل  السلاسل الزمنية :

      ويطلق تعبير السلاسل الزمنية على تحليل التغير فى سلسلة بيانات معينة خلال فترة من الزمن ، ويلاحظ أنه عند نقطة معينة من الزمن تتأثر المبيعات بأربعة عوامل رئيسة ، هى :

1-   الاتجاه الطويل المدى

2-   التغيرات الدورية

3-   التغيرات الموسمية

4-   التغيرات غير المنتظمة ( العشوائية).

                  كما أنه لا يستخدم نحليل  السلاسل الزمنية فى التنبؤ بالمبيعات المستقبلية فحسب، بل إنه يستخدم فى التنبؤ الاقتصادى بالنسبة للعوامل المؤثرة فى المتغيرات الرئيســـــة للدولة ، مثل الدخل القومى والعمالة …الخ . ومما هو جدير بالذكر أن الطرق الكمية التى تستخدم فى التنبؤ عموماً ، يجب تطبيقها بحذر مع ملاحظة العوامل التى لا يمكن إدخالها فى النموذج الكمى . والواقع أن رجل الأعمال الذى يكون له دراية بطبيعة الاتجاهات الطويلة الأمد والدورية والموسمية ، قادر على عمل تنبؤ سليم ممن ليس لديه مثل هذه المعلومات عن تلك الاتجاهات .

      ويلاحظ أن الاتجاهات العامة هى التى تستغرق أطول فترة زمنية ، وتقل عنها فى المدة التغيرات الدورية . أما التغيرات الموسمية , فتعكس التغيرات خلال فترة الاثنى عشر شهراً . فى حين أن التغيرات غير المنتظمة أو العرضية ، تختلف مدتها باختلاف الأحوال ، إلا أنها أقصر من مدد التغيرات الدورية وفى أحيان كثيرة تكون أقصر من مدة .

ا – معادلات الإرتباط :

      يعتمد تحليل الارتباط على قياس العلاقة بين متغيرين أو أكثر ، ويقوم التحليل هنا على أساس وجود متغير تابع وآخر متبوع . وبما أن المتغير المتبوع يسبق فى اتجاهه المتغير التـابع ، فبمجرد تحديد العلاقة الكمية بين المتغيرين يسهل تحديد المتغير التابع بمعرفة بيانات المتغير المتبوع . كما أن تحديد علاقة المبيعات بمعامل أو أكثر ، يسهل كثيراُ من عملية التنبؤ برقم المبيعات ، فإذا كانت المبيعات تتأثر مثلا بالدخل القومى ، فتحديد هذه العلاقة كمياً يساعد على التنبؤ بالمبيعات بمجرد معرفة الدخل القومى المتوقع .

      وتندرج معادلات الارتباط من معادلة واحدة تربط بين متغيرين اثنين ( ارتباط بســـيط ) ، إلى معادلة تربط بين متغير تابع وعدة متغيرات متبوعة ، ثم إلى نموذج كمى يجمع بين عدة معادلات متكاملة ، ويلاحظ أن هذه المعادلات قد تكون معادلات خطية أو غير خطية . وكثيراً ما نلجأ فى التنبؤ بالمبيعات إلى معادلة تعتمد على أكثر من متغير متبوع ، وهذا يتمشى مع الواقع . إذ أنه يندر أن تتأثر المبيعات بعامل واحد فقط ، بل يجب أن نأخذ فى الحسبان بعض العوامل الرئيسة الأخرى ، ولذلك فإن الوضع الأمثل للتنبؤ ، هو أن تكون المتغيرات المتنوعة كلها سابقة فى الزمن للمبيعات ، أى أن تمثل أرقاما تخص العام أو الفترة الماضية . ويصعب هنا التوصل إلى العوامل الرئيسة التى تسبق تغي المبيعات ر ، حيث أن هذه البيانات بما أنها تخص الفترة السابقة ، فإنها تكون متوفرة عند التنبؤ .

      ومما سبق نخلص إلى أنه مهما كانت دقة الطرق المستخدمة فى عملية التنبؤ ، فإن الحكم الشخصى لرجل الإدارة فى هذه العملية لا يمكن الاســـتغناء عنه ، وهو ما يؤكد المقولة الإدارية التى ترى أن الإدارة علم وفن ، بمعنى أنه مهما تقدمت العملية الإدارية فإنها ستظل تتضمن عنصراً هاماً وأساسياً من الجانب الفنى لتغيرات الموسمية .

أنماط التجليل بالمبيعات:

 1:  النمط الأفقى

   يتواجد النمط الأفقى حينما لا يكون هـناك اتجاه مؤثر فى البيانات ، وفى هذه الحالة تعرف سلسلة البيانات بكونها " ثابتة " ، بمعنى أنها لا ترتفع أو تنخفض بناء على نمط معين . وبالتالى فهناك احتمال أن تكون إحدى قيم السلسلة أكبر أو أقل من النمط العام متساوية

 2: نمط الإتجاه:
 

 تأخذ البيانات نمط الاتجاه عندما تتزايد أو تتناقص قيم الظاهرة خلال فترة زمنية معينة ، مثل سلسلة الدخل القومى ، وأسعار العديد من السلع ، وحجم مبيعات الشركات وغيرها، حيث عادة ما يستنبط الاتجاه العام للبيانات مع تواجد بعض القيم التى تكون أكبر أو أصغر من قيم الاتجاه